Altermútua, la millor Alternativa a Autònoms

Com gestionar petits i mitjans despatxos a nivell internacional?

Per David Fernández, Sònia Sarroca i Gisela Roig.
Barcelona. 

Tony Williams, ponent de l'acte central del primer dia de la Fira de l'Advocacia

La conferència central de la primera jornada de la Fira de l’Advocacia ha caigut en mans de Tony Williams, director de Jomati Consultores LLP, una consultora britànica especialitzada a la gestió internacional de l’advocacia i que anteriorment havia treballat a Clifford Chance i Andersen Legal.

Tony Williams ha centrat la conferència en diferents apartats fent un recorregut des de l’efecte que té la situació econòmica actual a l’hora de gestionar un despatx petit o mitjà fins a recomenacions dels punts a tenir en compte quan s’intenta expandir el negoci.

Pel que fa a la situació de mercat, Williams ha volgut deixar clar que la crisi que arrosseguem des de fa 4-5 anys a part de procurar una disminució en la demanda de serveis jurídics ha conduit a un canvi en la manera d’enfocar aquest negoci. Si bé anteriorment es tractava d’aconseguir clientela, actualment també s’ha de lluitar per una fidelització dels clients i sobretot una identificació d’aquells que poden rebre un millor servei en el despatx propi. És a dir, les noves tecnologies i la globalització han de servir per incentivar als advocats a buscar nous mètodes de negoci.

Un cop feta aquesta introducció general, Tony Williams ha volgut centrar-se, en el que és l’eix central de preocupació de molts d’aquests despatxos, el manteniment dels nivells de treball. En aquest aspecte, Williams ha sigut molt clar, actualment la principal preocupació dels despatxos no és resoldre els casos que se li presenten si no fer-ho adequadament. És a dir, els advocats presenten serveis, i els clients només estaran completament satisfets si veuen en l’advocat una implicació real i fins i tot, s’ha atravit a dir, apassionada. Es tracta de ser capaç de mostrar interés sobre qualsevol dubte que pugui tenir el client i no només això sino donar diferents opcions de com actuar en aquell supòsit. I encara més, es tracta de mantenir la moralitat dins d’aquest mon tan competitiu. I això, tal i com ha explicat el ponent, no es pot fer d’una altra manera que tenint en ment que els clients son èssers humans, i que potser algún haurà perdut la feina durant la crisi i no farà cap ús dels serveis jurídics, però de la mateixa manera, també recuperarà la feina i si l’advocat ha sigut capaç d’estar al seu costat (més aviat com un amic, allò que popularment diuen a Anglaterra com a “friend in need”) aquest client no haurà deixat de confiar en els serveis de l’advocat.

Alguns consells de Tony Williams, d'advocat per advocats

En aquesta linia doncs, Williams ha volgut insistir en que es tracta de mantenir-se involucrat sempre, desenvolupar un contacte específic amb cada un dels clients d’aquests despatxos petits, ja que creant una xarxa personal, anant més enllà del consell purament legal i tenint en compte els aspectes socials i econòmics que presenti el cas, es podrà aconseguir crear un seguit de clients fidels que aportaran a la vegada nous clients.

Però sempre s’ha de treballar amb la idea de desenvolupar noves idees, i per això primer cal tenir en compte quin és el perfil de client que es té i quins serveis se li poden donar. I perquè és rellevant? Doncs perquè serà la única manera de poder obrir més mercat sense perdre la qualitat i fidelitzant nous clients, no té sentit obrir un despatx internacional multidisciplinar si no es pot oferir un gran servei particular en cada àmbit. Aquesta és la idea que ha sostingut Tonny Williams, mai s’han d’oblidar els clients habituals i la manera de treballar que ha resultat efectiva a l’hora d’intentar fer un pas més enllà.

Seguidament, el ponent s’ha centrat en un dels aspectes que han fet evolucionar el sector de manera més frenètica, la globalització. Molts dels clients amb els que es troben aquests despatxos tenen negocis a nivell internacional i aquests normalment necessiten molt assessorament jurídic ja que no conèixen, majoritàriament, com funciona el mercat on estan començant a implicar-se. És en aquest pas, on és important centrar tota l’energia i esforçosos ja que és on fàcilment pot haver-hi un trasvassament cap a grans firmes amb una tradició més internacional.

Així doncs, Williams ha volgut exposar els punts més rellevants per fer un bon management d’aquests casos:

  • En primer lloc, informar-se profundament sobre aquells mercats on els clients presenten interés per tal de poder tindre una idea de cap a on li podria interessar el despatx expandir-se
  • En segon lloc, partir de la idea de que voler crear associacions de despatxos internacionals tan bon punt hi ha l’oportunitat, no és sempre la millor opció, ja que perquè aquests siguin efectius és necessari trobar un despatx on el client pugui trobar una continuitat, una mateixa manera de fer, que és la que ja li agrada (motiu pel qual contracta els serveis d’un o altre advocat)
  • En tercer lloc, si es decideix operar sense fer assoiciacions, aleshores l’estudi del mercat extranger no implicarà només saber què és el que les lleis d’un país permeten o no permeten fer, sino a més investigar les diferents linies d’actuació que pot realitzar el client i exposar-li, donat que així confiarà en que l’advocat coneix el mercat i es sentirà més recolzat per treballar-hi en un futur quan sorgeixin problemes de caire internacional.
  • Finalment, cal avançar-se a les circumstàncies i tenir preparats tots els passos formals que requereixin l’operació del client abans de que aquest les demani perquè sinó això pot aturar els negocis que el client tingui desafavorint-lo davant d’altres competidors. En paraules del mateix Williams “el client no ha de tenir sorpreses en aquest sentit, l’única sorpresa és que ho tindrà tot preparat per firmar”.

Un cop fet aquest anàlisi del comportament amb el client, era l’hora de parlar sobre el management pur i dur dins d’un despatx d’aquestes característiques. Els punts més rellevants de l’exposició han anat en dues direccions: en primera instància un despatx no es pot organtizar tenint en compte el funcionament diari, sino que cal fer un pas enrera i preguntar-se quins serveis esperen els clients del despatx, a quin preu i com seguirà això en 3-4 anys vista. Un cop fet això serà l’única manera de planejar una estratègia per no només evitar perdre clients sino per poder captar-ne de nous ja que en la situació actual hi ha molta competitivitat entre despatxos i poca demanda de manera que es tracta d’aconseguir el mercat dels altres. El segon punt a destacar va lligat al primer i és imprescindible, s’ha de ser clar en els pagaments dels clients, tal i com està la situació econòmica actual, cal assegurar-se que no s’està fent la feina gratuïtament o que si es fa, sigui amb ple coneixament de causa; i a l’altra costat de la moneda, l’advocat també ha de deixar clar fins on arriben els serveis que presta.

El ponent, Tony Williams ha fet una conclusió de tot el que havia exposat anteriorment destacant sobretot que “doing a good legal job is essential but it is only part of the total service”. I que les oportunitats hi son, però només per aquells que estan decidits en fer un pas més enllà i enfocar aquest mon des d’un nou punt de vista (adaptant-se), tenint en compte que un despatx petit pot ser molt més decisiu i àgil que un de gran.

    Deixa un comentari

    L'adreça electrònica no es publicarà. Els camps necessaris estan marcats amb *