Altermútua, la millor Alternativa a Autònoms

“Els despatxos han de gestionar relacions, no contactes”

Per Gisela Roig, Àlvaro Comajuan i Jaume Genescà.
Barcelona.
 

La conferència central de l’últim dia de la fira de l’advocacia sobre el networking internacional per despatxos mitjans i petits va ser a càrrec de Miguel Àngel Pérez de la Manga, soci fundador de Pérez & Partners Consultants, advocat especialitzat en la direcció i gestió de despatxos d’advocats.

Primerament, va voler enfocar que l’existència del networking internacional es deu a vàries causes, com podrien ser una internacionalització del client, el major poder de negociació del client i la menor demanda de treball cosa que implica que hi ha una sobrecapacitat temporal de manera que és una bona idea buscar oportunitats a altres llocs o seguir els clients en els seus projectes internacionals.

Però, com bé va apuntar Pérez de la Manga, aquest és un procés que no es pot emprendre amb una visió a curt termini ja que això portaria a la frustació donat que acostuma a aportar beneficis només a mitjà o llarg termini.

A continuació, el ponent, va exposar els diferents tipus d’internacionalització possibles tenint en compte els diferents escenaris en els que ens podem trobar. La classificació es basa segons si els clients són nacionals o estrangers, i si els serveis es presten a Espanya o a l’estranger.

  • Clients estrangers atesos a espanya: els clients estrangers que tenen interessos a espanya, i per tant necessiten assessorament sobre el dret nacional.
  • Clients estrangers que busquen assessorament a l’estranger: es tracta de la opció més complicada. Una manera seria exportant el know-how dels despatxos. Per exemple, buscar destinacions on hi hagi un desenvolupament del turisme menor o igual que a Espanya (com han hagut de fer alguns advocats). També es pot dur a terme assessorant casos iguals en diferents països (els mateixos fets i mateixes parts, però en països diferents, basant-nos en l’experiència espanyola).
  • Clients nacionals a espanya: els efectes que tenen les noves activitats que puguin estar emprenent els clients a l’exterior (Ex. en casos de fiscalitat).
  • Clients nacionals fora d’Espanya: assessorar els clients a l’hora d’internacionalitzar-se. En aquest cas, va destacar Pérez de la Manga, que l’advocat adopta la funció d’acompanyant ja que fora de la frontera nacional, aquest no tindrà ni la llicència d’advocat ni, en la majoria dels casos, cap coneixement sobre el funcionament del dret i per tant la funció de l’advocat es dirigirà a l’assessorament en el tracte en bé de en el contracte.

El consell del ponent d’ahir és que un despatx s’ha d’ocupar a decidir a quin d’aquests tipus es centra. Centrar-se en els 4 alhora és molt ambiciós i poc recomanable.

A continuació, Pérez de la Manga es va centrar en l’estratègia com a treball previ similar al desenvolupament de negoci.

L’advocat en el desenvolupament del seu negoci i sobretot internacionalitzar-lo, va apuntar el ponent, ha de construir relacions, ser visible i tenir credibilitat, i per altra banda donar un bon servei i fer un treball excel·lent.

En base a aquesta estratègia, el conferenciant va apuntar que a l’hora de crear una xarxa de contactes cal gestionar relacions, i a partir d’aquí va apuntar elements claus:

–         Incloure a tercers en la vocació: s’ha de saber transmetre el que agrada el que es fa i el que és l’especialitat d’un mateix. Demostrant la vocació és l’única manera de convèncer al client de que s’és la millor opció i generar-li la confiança necessària.

–         Tenir un software CRM (Costumer Relationship Management), és a dir, un gestor de relacions, ja que es pot arribar a tenir molts contactes als que atendre de forma efectiva, i és impossible recordar els interessos de tots ells. En aquest tipus de software, l’advocat pot incluir una base de dades dels seus clients amb tota la informació necessària per mantenir efectivament la relació amb el client.

–         Ser específic: aquest punt implica no intentar arribar a tot sense un previ coneixement de que s’hi podrà treballar efectivament. En paraules del mateix Pérez de la Manga: “lo más importante es saber lo que no hay que hacer”.

–         Escriure, ni que sigui en un blog: ajuda molt a posar en ordre les idees, veure les debilitats d’un mateix i que els clients puguin tenir referències.

–         Pocs contactes, però de qualitat. Atendre les persones correctament en comptes de tenir moltíssims contactes i tractar-los a tots mitjanament bé.

–         Follow up o seguiment dels contactes: molt lligat amb el punt anterior. Les 24 o 48 hores després de conèixer a una persona són claus en el futur de la relació, de manera que s’ha d’anar demostrant al nou contacte que es té interès en ell (amb regularitat però sense extralimitar-se).

Relacionat amb la gestió dels contactes, el ponent va fer referència a la generació de confiança que és imprescindible en les relacions. Pérez de la Manga va destacar que normalment les persones tenen confiança plena en un principi i que després son petits actes involuntaris els que poden provocar que es vagi perdent (per exemple, diferents inputs que generen desconfiança en els clients, o la falta de tècnica de posicionament), per tant és una qüestió prèvia.

Directament relacionat, hi ha el tracte personal que és insubstituïble i que s’ha de basar en aquesta confiança. Això s’explica, com bé va determinar el ponent, en el fet que si hi ha una pèrdua de confiança costarà molts esforços i un periode llarg per recuperar-la. I no només això, sino que en un vincle amb confiança s’estalvia molt temps i diners perquè la falta de seguretat del client augmenta els costos de transacció que són els que representen una major entitat en la gestió d’un despatx.

Pérez de la Manga va definir les xarxes socials com “l’amic que ens pot despistar”. La seva reflexió anava encaminada cap al fet de que no poden ser un recurs, ja que per definició, els recursos son escassos i proporcionen un avantatge competitiu, mentre que les xarxes socials actualment tenen un abast molt ampli. D’aquesta manera, va apuntar que l’única manera de fer-ne un bon ús és utilitzar-les d’una manera diferent a la resta, que sigui innovadora i sobretot sense oblidar el tracte personal amb els clients, que és el més rellevant.

A continuació, el ponent va aconsellar, que en cas d’utilitzar-les, es fes una tria d’entre totes les opcions escollint-ne dues com a màxim. Aquest consell anava dirigit bàsicament a no gastar massa temps de gestió en aquest món ja que realment s’ha demostrat que no té un gran impacte en el moment de buscar nous clients (a títol personal, ell li resta tres zeros a la xifra que l’internet li determini de l’impacte).

Per diferenciar-se del mon de les xarxes socials i realment buscar una publicitat efectiva, Pérez de la Manga va recomenar intentar entrar dins dels directoris internacionals d’advocats (Martindale, Findlaw, Best Lawyers, Chambers and Partners, entre d’altres). Aquests directoris són molt útils a l’hora de canviar de jurisdicció. Per entrar-hi cal omplir una sol·licitut i passar una entrevista dels directoris, d’aquesta manera, aquests es garanteixen incluir advocats de gran talent, i es configuren com una oportunitat també pels despatxos petits, no només pels grans.

Quan exposava els elements per una bona estratègia de negoci, Pérez de la Manga va fer referència al follow up o seguiment de relacions, que posteriorment es va encarregar de desenvolupar perquè resulta ser un dels elements capdalts com s’ha pogut anar veient al llarg de l’exposició. El primer pas a tenir en compte, tal i com va apuntar el conferenciant, és que un cop es crea un contacte de manera espontánia s’ha de mantenir el contacte amb aquest perquè pot ser que sino es refredi el contacte i ja no sigui útil. Per això, una vegada més, el ponent va insistir en un sistema de CRM, a partir del qual s’ha d’establir la freqüència que requereix cada contacte, determinar les tasques, i dividir els clients en ABC segons la importància que poden tenir pel despatx.

Aquesta habilitat de follow up, no sempre surt de manera natural, però Pérez de la Manga, va animar a tots aquells que no la tinguessin, que hi dediquessin esforç donada la seva importància dintre del despatx.

Exemple d’accions de follow up que va proposar el conferenciant: oferir formació bàsica (per exemple, com renovar la targeta de la SS); convidar a conferències o seminaris que imperteixi el despatx; enviar felicitacions per èxits que hagin tingut els clients; convidar-los a esdeveniments socials (on es pot utilitzar un CRM, ja que és possible etiquetar cada client amb els seus interessos personals per quan surt l’ocasió); enviar enllaços amb articles o blogs que li puguin interessar; enviar un estudi d’anàlisi d’alguna cosa que li preocupi; enviar una llista de consells bàsics; una newsletter molt enfocada; utilitzar tècniques de feedback, sobretot pels contactes dèbils (ja que són fàcilment substituïbles); i tenir gestos de consideració amb els clients i els equips.

Com a últim pas de la internacionalització, el ponent va parlar sobre l’afiliació a a associacions i aliances internacionals. Arribats a aquest punt, es  podrà saber a quina d’elles és una bona opció acudir-hi i quines no (depenent del valor afegit).

De manera esquemàtica, Pérez de la Manga va voler concluir apuntant que sempre s’ha de tenir en compte a l’hora de projectar una internacionalització del despatx:

a) Quines possibilitats hi ha d’internacionalització.

b) Veure en quin quadre dels tipus de internacionalització hi ha més possibilitat de desenvolupament.

c) Començar amb 2 contactes molt bons, i a partir d’aquí generar confiança i anar-se expandint.

d) Generar confiança en les persones.

e)  Les xarxes socials com ajut però no com a recurs.

f)   Els directoris d’advocats, aprofitar-los per obtenir feina d’altres despatxos.

g)  Follow up o seguiment (construir una relació després del primer contacte).

h)   Escollir bé les associacions.

i)    Abordar l’estratègia d’internacionalització amb vistes a llarg termini, no a curt.

    Deixa un comentari

    L'adreça electrònica no es publicarà. Els camps necessaris estan marcats amb *