Per Sara Molina Pérez-Tomé.
Traduït per Àngela Francés Gandia.
Em considero una defensora ferma de l’aplicació de les TICS i Internet al sector jurídic, però sense oblidar que no es tracta de “vendre fum” sinó de què les nostres accions parlin del nostre treball. La majoria dels despatxos ofereixen un servei offline i, per aquesta raó, no té sentit basar els seus resultats en una estratègia únicament online. És imprescindible no oblidar-se de fomentar el màrqueting tradicional perquè, de fet, pràcticament tota acció de màrqueting en línia és una adaptació al canal web del que ja es porta fent des dels anys 20.
I en aquest sentit, basant-me en Sèneca, “Cap vent és favorable per a qui no sap on va“, vull destacar la importància d’identificar en la gestió empresarial del nostre despatx els nostres clients potencials i allò que volem transmetre en base a qui som , on anem i d’on venim. El més segur és que si la missió i els valors del nostre despatx (qui som) no s’especifiquen en objectius concrets ( on anem), tenint en compte una anàlisi profunda (d’on venim), perdem el control de la gestió empresarial de la nostra empresa.
Per aquest motiu, en primer lloc serà necessària una auditoria de màrqueting i, com si d’un procés jurídic es tractés, recopilarem la informació necessària sobre l’entorn extern i intern del despatx que ens permeti establir una estratègia dins del mercat. No obstant això, per a dur a terme aquesta tasca hem de definir alguns termes generals de mercat com:
• L’oferta que és la que defineix el conjunt dels despatxos que ofereixen els seus serveis, d’aquí prové la necessitat de definir-los tenint en compte la nostra ubicació, les nostres especialitats… [1]
• La demanda defineix qui és el nostre target o client i que és el que vol. De res ens serveix prestar serveis que ningú necessita i aquí és on entra en joc la competència, més aviat com un obstacle que no pas com una oportunitat.
Les persones que estan pensant a contractar-nos (demanda) es trobaran amb un ampli mercat (oferta) que els ofereix una multitud de serveis, preus … d’aquí la importància del desenvolupament de la part comercial als despatxos, que cada vegada més busquen advocats molt tècnics però que alhora siguin capaços de generar negoci.
Per poder diferenciar la nostra empresa entre l’oferta ingent i poder atreure la demanda, feta prèviament l’auditoria de màrqueting, hem d’elaborar i implementar el Pla de Màrqueting que servirà per a potenciar la singularitat del nostre despatx en base al que jo anomeno “advocacia d’autor”; artesanal pel que fa al tracte, però professional i innovadora, prenent el millor del nostre despatx i presentant-lo en base a una proposta professional i creativa, marcada i diferenciada pel nostre segell personal.
Parlant de com diferenciar el segell personal del nostre despatx, alguns elements i accions per poder dur a terme aquesta diferenciació poden radicar en:
– Definir els nostres valors i, d’acord amb aquests determinar la nostra identitat corporativa[2], que està formada pels següents elements que units ens permeten posicionar el nostre despatx en la ment del client dotant-lo de prestigi i credibilitat:
- El nom del despatx: és importantíssim escollir el més idoni des del principi, ja que és aquest el que genera la primera impressió dels clients.
- L’estudi de disseny dels colors corporatius, el logotip i l’eslògan: són la part visual que generarà l’impacte visual inicial i pot tractar-se de paraules o imatges o d’ambdues per guanyar visibilitat en el mercat.
– Tenir una actitud col·laboradora i creadora de sinergies:
- Signant acords amb col·lectius empresarials i associacions sectorials:
- Mitjançant la programació de diferents participacions del despatx en una selecció ad-hoc de fòrums interessants.
- Aparèixer en directoris de nova generació.
- Creació d’esdeveniments de networking i esmorzars de treball.
- Elaboració de publicacions i notes de premsa a mitjans del nostre interès.
– L’empatia és la nostra millor estratègia. Fins fa poc els despatxos tradicionalment entesos, tenien una cartera de clients generats sobre la base de la confiança i la tradició i això s’ha de mantenir, perquè no hem d’oblidar que quan algú va al nostre despatx busca la seguretat de poder confiar en nosaltres problemes de diversa índole i molts d’ells relacionats amb temes de gran importància en què, fins i tot en el cas dels penalistes, està en joc la seva llibertat física.
Conclusivament, aplicar un Pla de Màrqueting no ens dóna una vareta màgica, tot procés porta el seu temps de maduració. La implementació i desenvolupament del que s’ha enumerat s’ha de fer des de dins de la signatura, i no n’hi ha prou amb deixar-lo al paper. Cal un treball diari i, d’alguna manera, un canvi en el model de treball on l’advocat, a més d’exercir funcions jurídiques ha de desenvolupar habilitats de gestió empresarial i generació de negoci: analitzant la rendibilitat del despatx, els clients, els processos…
El màrqueting és màrqueting, l’apliquis on l’apliquis, però sembla que la recent irrupció i cada vegada més gran acceptació en el sector jurídic del món online fa que la definició d’una estratègia de vegades perdi el significat en el més ampli sentit. Allò que diferencia unes accions d’altres és el mitjà on es duguin a terme online o offline, però totes aquestes han de respondre a un Pla de Màrqueting homogeni i coherent amb allò que volem transmetre per donar un millor servei als nostres clients i augmentar així la rendibilitat del nostre despatx.
Sara Molina Pérez-Tomé
Fundadora i CEO de Marketingnize.
[1] Com explico a “L’Advocat 3.0”, quants anem a un judici sense saber quines són les fortaleses i les oportunitats que poden ajudar a guanyar un procés, o les amenaces i debilitats que poden portar a la seva pèrdua ? En termes de màrqueting aquesta anàlisi s’anomena DAFO (Debilitats, Amenaces, Fortaleses i Oportunitats).
[2] Tot això s’ha de definir en un “Manual d’Identitat Corporativa” per a generar reconeixement i identificació no només per part dels nostres clients, sinó també per part de les persones que treballen al nostre despatx
